An inbound marketing strategy helps bring in new users and generate leads by announcing, offering, and delivering relevant information consumers tend to seek out when considering a purchase. By providing valuable, engaging content, inbound marketing not only reduces the waste associated with traditional advertising, it also builds deeper connections with customers.

The greatest advantage of inbound marketing is that it attracts people who are actively searching for information to fill a specific need. Done well, inbound marketing dramatically increases a marketer’s chances of attracting and influencing exactly the right people at exactly the right time.

Outbound marketing encompasses channels that many people would call traditional advertising. It is a wide-net strategy where marketers pay to broadcast, print, mail, or email marketing messages targeting a large audience that may or may not be interested in a particular product or service.

An important and growing problem with the outbound marketing model in our media-saturated society is that people continue to tune-out traditional advertising messages as they fast-forward through TV ads, toss direct mail without opening it, and opt for streaming services over terrestrial radio.

That’s why today’s marketers view inbound marketing as an effective, efficient, and measurable way to reach consumers, generate social media shares, grow their email lists, and bring valuable prospects into the top of the marketing funnel.

¿En qué consiste el flywheel?

El flywheel, o ciclo basado en el cliente, es un volante de inercia que representa un modelo de empresa adoptado por HubSpot para ilustrar toda la fuerza de empuje que una organización puede adquirir al priorizar y ofrecer una experiencia excepcional a los clientes.

Podemos hacer girar e imprimir energía en este volante invirtiendo en estrategias para atraer y retener a clientes, que a su vez actuarán como elementos de fuerza para mantener el volante en rotación.

Por otra parte, cualquier cosa que haga que el ciclo pierda fuerza se denomina fricción. Muchas veces, los puntos que más fricción presentan son precisamente los de contacto entre los equipos: cuando un lead o prospecto pasa de uno a otro. Por eso, la comunicación interna es clave para mantener el ciclo en rotación.

Cuando centras tu Flywheel en la metodología inbound, los equipos de marketing, ventas y atención al cliente son los principales encargados de generar energía y eliminar la fricción en todas las fases del proceso, si bien todas las funciones de la organización deban apuntar a ello.

Por ejemplo, el equipo de marketing desempeñará la labor más importante en la fase de atracción, llevando a cabo tareas como el seguimiento del blog, marketing de eventos y publicación de anuncios de pago; el equipo de ventas, por su parte, impulsará el ciclo sobre todo mediante la interacción en redes sociales; y el departamento de atención al cliente hará lo suyo dando pie a los clientes para que recomienden tu empresa.

Cuando se ha tenido la posibilidad de experimentar las tres fases (atraer a los clientes, interactuar con ellos y deleitarlos), serán los clientes mismos quienes mantengan el ciclo en rotación promocionando la organización y despertando el interés de nuevos clientes. Con el tiempo, el flywheel te hará crecer sin tener que efectuar una inversión constante en la captación de clientes.

Historia del Inbound Marketing

1)Los antecedentes del inbound marketing

Antes de que surgiera el concepto inbound, con toda la filosofía que hay detrás de atraer en lugar de impactar, la publicidad y el marketing tradicional eran casi en su totalidad outbound. Pero eso no significa que no hubiera iniciativas que permitían vislumbrar el marketing del futuro.

Según Peter F. Drucker, el fundador del marketing moderno, el inbound marketing tiene sus antecedentes en la década de los 50 del siglo XIX. Fue cuando Cyrus Hall McCormick, el inventor de la cosechadora mecánica, empleó la investigación de mercado para desarrollar métodos inbound y generar interés en los consumidores por un producto que entonces era una evolución radical en la agricultura.

Más adelante, en 1888, Richard W. Sears y Alvah Roebuck hicieron algo similar con la publicación de un catálogo que pasó rápidamente de tener 80 páginas a más de 300. Esta publicación se convirtió en una herramienta muy potente de ventas, que permitió a Sears y Roebuck capturar de forma rápida la información de muchos consumidores a un coste muy bajo.

En las décadas 50 y 60 del siglo XX es cuando explosionó la técnica de la investigación de mercados, lo que permitió a los profesionales del marketing recoger valiosa información sobre los hábitos e intereses de los compradores. Así, los marketers pudieron crear campañas mejor segmentadas y adaptadas en profundidad al viaje del consumidor. Eso sí, en aquel momento eran campañas outbound: de publicidad exterior, televisión, ventas puerta a puerta o anuncios de televisión y radio.

Las teorías de Drucker monopolizaron con su popularidad la década de los 70 del siglo XX. Él pensaba que la segmentación de los mercados y orientar los productos o servicios a las necesidades del cliente eran fundamentales para desarrollar una estrategia de marketing exitosa. En sus propias palabras, el sentido del marketing era “conocer y entender al cliente tan bien que el producto y el servicio le encajaran y se vendieran solos”. Drucker pensaba que si se aplicaba la acción de marketing adecuada, la empresa solo tenía que poner el producto o servicio a disposición del comprador, de manera que se consiguieran clientes “a través de la logística en lugar de las ventas”.

2) Inbound Marketing en la era de internet

La llegada de internet supuso una auténtica revolución en el mundo del marketing. El primer buscador se puso en marcha de cara a los usuarios en 1995, en 1997 nació el SEO, y en 2000 empezó la publicidad PPC. A continuación vino el nacimiento de las principales redes sociales: LinkedIn en 2002, Facebook se fundó en 2004, YouTube fue en el 2005 y Twitter un año más tarde en 2006.

El consumidor empezó a poder expresar qué quería y necesitaba, cuando antes era un mero espectador pasivo de la publicidad que recibía. La comunicación entre cliente y marca se volvió bidireccional, dando el poder al usuario y haciendo que este se convirtiera en el centro de todas las estrategias de marketing actuales.

En 2004, Brian Halligan, Dharmesh Shah y David Meerman empezaron a desarrollar la metodología inbound marketing moderna. Tras fundar Hubspot, la marca que más a contribuido a popularizar esta metodología, le pusieron nombre oficialmente en 2005. A día de hoy, Hubspot es una plataforma imprescindible para hacer inbound marketing online, que ofrece consejos, herramientas, certificaciones, tutoriales y mucho más.

Diferencias entre inbound marketing y outbound marketing

Aunque inbound marketing y outbound marketing consideramos que no son dos conceptos excluyentes ya que podrían formar parte de un mismo conjunto de acciones, es cierto que existen algunas diferencias básicas que detallamos a continuación:

• El outbound marketing utiliza medios tradicionales para alcanzar a sus clientes, como puede ser la radio, la televisión o el periódico, mientras que el inbound marketing emplea medios digitales como blogs, redes sociales o buscadores.
• El outbound se centra mayoritariamente en la marca y el producto, mientras que el inbound se centra en el usuario y el cliente potencial.
• Mientras que en el outbound marketing la comunicación es unidireccional debido a los medios que emplean, en el inbound marketing hay más interacción, la comunicación es bidireccional.
• Las campañas de outbound marketing suelen ser más masivas y dirigidas a un gran público, mientras que las campañas de inbound marketing suelen ser más segmentadas y dirigidas al público objetivo.

Etapas de la metodología inbound

1. Atracción (Attract)

A través de distintas técnicas de marketing y ventas y la publicidad, como el marketing de contenidos, las redes sociales, el SEO o los eventos, se atrae y se dirige a un usuario hacia una página web con información útil para conocer y entender su necesidad.

Para ello es preciso diseñar estrategias de atracción que se articulan en torno al contenido creado que se publica en la web, el blog, redes sociales y también en otros portales, y que, con el tiempo, se indexa con los buscadores.

Cuando se plantea de forma correcta, pueden conseguirse curvas de aceleración de tráfico. Y esta aceleración no sólo se logra aplicando los procesos de atracción más amables, que eran los que más se trataban cuando se empezó a hablar de inbound marketing; sino que también es resultado de la aplicación combinada de otros, los que generan tracción, como el SEM, Facebook Ads, anuncios en televisión o radio, que también se pueden emplear en proyectos de inbound marketing.

2. Conversión (Convert)

Esta fase consiste en la puesta en marcha de procesos y técnicas para convertir las visitas que recibe una página web en registros para la base de datos de la empresa. Para ello, se le ofrecen contenidos relevantes y personalizados al usuario (o buyer persona) que podrá descargar a cambio de rellenar un formulario con sus datos.

Así, cuando hemos sido capaces de generar esa tracción y atracción a la web, iniciamos acciones que nos permitan conseguir que los usuarios se descarguen contenidos más complejos, a cambio de sus datos, y conviertan a registros de la base de datos de la empresa.

3. Educación (Educate)

Tras haber convertido, los usuarios reciben, a través del correo electrónico, información útil para cada una de las fases de su proceso de compra. Para poder realizarlo, las empresas se sirven de técnicas de automatización del marketing, concretamente usan dos: el lead scoring y el lead nurturing. Veamos en qué consisten:

Además de estas estrategias de automatización del marketing, en esta fase también se pueden aplicar estrategias de retargeting y estrategias de personalización de los contenidos y elementos de una web.

Gracias a la tecnología (y a las cookies) podemos hacer un seguimiento de lo que ha visitado el usuario y donde está, lo que nos permite orientar el tipo de contenidos, de ofertas y de acciones a las que se expone cada persona que visita nuestra web. De este modo nos aseguramos que, cuando siga navegando por internet, se encuentre con contenidos que le permitan avanzar en su proceso de compra.

4. Cierre y fidelización (Close & Delight)

Y, finalmente, llega un momento en que entramos en una fase de cierre que es donde empieza el inbound sales. Pero el inbound marketing no sólo se orienta a conseguir clientes finales, también se centra en otros aspectos, entre los que se cuentan los siguientes:

El marketing relacional inbound nos permite lograr que el cliente siga con nosotros a través del cross-selling, el up-selling y la fidelización, o lo que es lo mismo, todos los procesos automatizados que podemos utilizar para conseguir que los clientes que están en nuestra base de datos nos vuelvan a comprar, que hagan ampliaciones en nuestros servicios y que estén satisfechos con el contenido que les entregamos.

Como puede verse, la metodología de inbound marketing es muy amplia y nos permite abordar desde el momento en que alguien tuvo una necesidad y llevó a cabo la primera interacción con nuestro contenido, hasta el día en que esa persona finalmente nos dice adiós.

Ya se plantee desde el proceso de compra del usuario o desde el embudo de marketing, el trabajo que se hace, primero utilizando herramientas de tracción y atracción para conseguir captar tráfico orgánicamente aplicando acciones de marketing promocional; y después poniendo en práctica todas las técnicas que nos van a permitir cualificar y educar a los registros de la base de datos, sobre quienes aplicaremos trabajos de scoring, es inbound.

Y, gracias al inbound marketing podemos saber lo que cada persona necesita en cada momento y dárselo, en función de si ese registro o lead está más o menos cualificado. Así, a cada una de las personas que tenemos en la base de datos le ofreceremos contenidos de diferente tipo, según la fase del proceso de compra en que se encuentran.

Resources:

https://dynamics.microsoft.com/en-us/marketing/what-is-inbound-marketing/
https://www.hubspot.es/inbound-marketing
https://www.cyberclick.es/inbound-marketing
https://www.inboundcycle.com/inbound-marketing-que-es
https://www.marketo.com/inbound-marketing/